Superación

A los ocho años por primera vez su padre lo invitó a pescar al río junto a sus amigos. Roberto era un niño brillante, a penas comenzando su vida escolar ya se destacaba ante los maestros por su habilidad de expresarse, su liderazgo y su excelente retención de todo lo que rápidamente aprendía.

Luego de varias horas explorando las montañas y disfrutando su aventura en el río Roberto sintió sed y pidió agua a su papá – “toma agua del río o mejor una cerveza fría y quédate quieto”, le respondió el papá.

Ese día en el río Roberto conoció a su padre, a sus amigos y a su ambiente social. Roberto comenzó sin querer a ser parte de algo que su joven corazón rechazaba. Tres años luego de su visita al río Roberto quedó huérfano de padre, quien fue apuñalado frente a su casa como resultado de una discusión entre cervezas, cosas ilegales y amigos del barrio. Roberto, su mamá y sus hermanos menores tuvieron que recoger el cuerpo y por siempre grabarlo en su memoria. A los once años Roberto se convirtió en el hombre de su casa.

Fueron varios años de vida equivocada. Roberto fue utilizado para vender lo que no se puede legalmente y también probó para conocer su producto. Solo así logró ganar algún dinero para ayudar a su mamá con los gastos de la casa. Durante un tiempo tuvo que dejar el país para escapar de sus amigos del barrio. Luego de verse gravemente enfermo por consumir lo que nunca debió probar, Roberto decidió cambiar su vida.

Con el apoyo de su familia, tratamiento y grupos de apoyo Roberto completó sus estudios. De forma muy extraña, pero con la experiencia que solo da la vida, se propuso lograr empleo y desarrollarse en lo que entendió disfrutaba y sabía que sería exitoso. Pero Roberto decidió hacerlo de la forma correcta y con visión de futuro.

Siempre Roberto recordará su primera entrevista de empleo, las preguntas su reacción y sus memorias de la vida –

- ¿Estarías dispuesto a hacer lo que fuera necesario para lograr una venta?

- ¿Venderías algo a alguien aunque sepas que no lo necesita?

- ¿Qué haces para que un cliente se sienta satisfecho?

- ¿Te gusta siempre ganar?

- ¿Te consideras el mejor en lo que haces?

Roberto logró el empleo, en una destacada empresa. Su vida encontró un nuevo comienzo.

Existe una relación directa entre las actitudes, los comportamientos y los estilos que demuestran las personas con talentos naturales para ser exitosos en el campo de las ventas. Al igual que en las artes y en los deportes, en las empresas se demuestran talentos naturales que no se aprenden en las universidades ni en sesiones de adiestramiento. Los verdaderos profesionales de ventas nacen con estos talentos naturales y los desarrollan con la experiencia y la metodología adecuada.

Roberto fue bendecido al contar con Luís como su supervisor y su mentor durante sus primeros años de experiencia profesional. Luís se convirtió en el Coach de vida y profesión que Roberto perdió luego de su primer día en el río. En una de sus frecuentes sesiones de Coaching, Luís explicó a Roberto la importancia de desarrollar sus talentos naturales para así lograr sus sueños y su éxito profesional –

- “demuestras unas características, que si las desarrollas como debes, te ayudarán a alcanzar todas tus metas profesionales”, explicó Luís a Roberto.

Sus años de experiencia le enseñaron a Luís a identificar el tipo de persona que con voluntad, estudio y dedicación logra ser exitoso como profesional de ventas. De forma sencilla y con ejemplos de la vida Luís explicó a Roberto lo que para él representaban los talentos naturales de las personas que siempre buscaba para ser parte de su equipo ganador:

Auto estima – Es una persona que le gusta y se siente orgulloso de expresar su potencial a plenitud porque lo recompensa intrínsicamente. Es una persona que le gusta mantenerse al día en conocimiento y en lo personal porque representa destacarse. Una persona con alta auto estima se esfuerza por ser el mejor y trabaja arduo para arreglar las cosas negativas. También proyecta una buena imagen de su persona y demuestra siempre tener confianza en sí mismo.
Orientado a Metas – Es una persona que demuestra siempre su voluntad para alcanzar sus objetivos. Es una persona que se esmera en alcanzar las metas que se propone. Puede mantenerse en control y mantiene en control a las personas que están con él. Busca algo en específico de su carrera y sabe cuando lo ha encontrado.
Inteligencia – Es la persona que está constantemente en busca de información. Es la persona que se puede adaptar con facilidad a diferentes situaciones. Le gusta conocer el porqué de las cosas y le gusta conocer sobre la gente. También visualiza el aprendizaje como un proceso continuo. Es persona que le gusta leer y estudiar. Le gusta trabajar con gente competente y ser evaluado por éstos para mejorar sus defectos. Puede hacer buenos análisis de diferenciación entre lo bueno y lo malo.
Madurez Profesional – Es una persona que actúa sobre la base de sus experiencias de vida y trabajo. Cree en que el mejor aprendizaje se obtiene de las experiencias negativas. Es una persona que conceptualiza efectivamente un buen desempeño ya que sabe qué se necesita hacer y cómo se debe hacer. Es una persona que controla sus emociones y toma decisiones basadas en datos y no toma decisiones basadas en percepciones.
Relaciones Interpersonales – Esta persona desarrolla empatía con otros. Le encanta estar rodeado de gente y trabajar con gente. Adquiere confianza de las otras personas por sus actos y gestos. No tiene miedo en comunicarse, pero está más apto para escuchar que para hablar.
Persuasión – Es una persona que tiene una visión orientada a resultados, pero entiende que para lograrlos se tiene que hacer a través de la gente. Esta persona puede convencer a otros de que le sigan en su forma de pensar. Usualmente es un buen orador. Es la persona que lucha por su ideal en todo momento. Busca conocer las necesidades de las personas para así poder satisfacerlas y ganárselos.
Desarrollo de otros – Es la persona que realmente cree en el talento de las personas en su organización y lo importante que es desarrollarlos. Estudia los talentos y habilidades de cada persona para obtener frutos de ellos y mejorar sus deficiencias. Cree en darles trabajos retantes a las personas y darles el espacio para llevarlos a cabo. Cree que mientras más desarrollada está su gente más efectivo se hace él mismo.
Destrezas Gerenciales – Es la persona creyente en refuerzo positivo. Sabe manejar situaciones negativas sin perder el control. Reconoce que no lo sabe todo y por eso le gusta tomar decisiones en equipo. Cuando el desempeño de una persona no es el esperado provoca una conversación de persona a persona pero enfocándolo de una manera positiva. Cree en darle espacio a las personas en su trabajo y en sus decisiones pues cree en las personas que le rodean.
Visión – Es la persona puede desarrollar ideas sobre lo que espera de la organización en el futuro y qué necesita para llegar a las metas trazadas. Se anticipa a las necesidades de los clientes y a las situaciones del ambiente externo. Puede expresar sus ideas con claridad y persuadir a otros a que compartan su idea. Orienta la operación del negocio basándose en qué quiere para el futuro.

Roberto siempre contó con el apoyo y buenos consejos de Luis. El estudiante se desarrolló y con el tiempo se comenzó a destacar para resultar mejor que el maestro. Luego de varios años, muchos premios y viajes como vendedor destacado Roberto fue ascendido a Gerente de Ventas.

Ahora le corresponde a Roberto establecer su rumbo, proyectar su estilo ganador y lograr el apoyo y éxito de su equipo de trabajo. Con la ayuda de sus memorias de la vida, recordando los consejos de Luís y siempre pensando en sus clientes Roberto desarrolló para su equipo de trabajo los puntos cardinales que servirían de norte para el logro de sus objetivos:

Enfoca en identificar y explorar las oportunidades, valida la información, pregunta por las necesidades y expectativas del cliente, convierte la oportunidad en la solución exacta.
Cultiva la relación con el cliente, logra consenso respecto a la necesidad y la solución.
Desarrolla empatía y logra siempre responder a las preguntas del cliente en el proceso de ventas:
- ¿Debe comprase el producto / servicio?
- ¿Puede proveerme este suplidor lo que necesito?
- ¿Es el momento para tomar la decisión de comprar / contratar?
- ¿Ofrece este suplidor lo que necesito?
- ¿Cumplirá este suplidor con todo lo que necesito?
Logra un balance entre las destrezas técnicas, las destrezas inter personales y las destrezas de ejecución.